アーカイブ : 2019年06月24日

見込客の動きを可視化する カスタマージャーニー

お世話になっております。ダブルループの福田です。

カスタマージャーニーという言葉を聞いたことありますか!?

直訳すると「顧客の旅」ですが、まさしくその通りで、皆さんの見込客が皆さんのサービスや商品を購入する時は旅のような体験を得て、購入しているのです。

今日は近年WEB業界でよく使われる顧客行動分析手法の1つである「カスタマージャーニー」について解説してみました。

見込客の動きを可視化するカスタマージャーニー

マーケティング分野でカスタマージャーニーという用語があります

ここ数年、よく使われるようになったので、耳にされたことがある人も多いと思います。

カスタマージャーニーとは、検討から意思決定まで年々複雑化してきている見込客の行動を捉えるための考え方の1つです。

見込客がどのようにして皆さんの商品・サービスを知り、関心を持つようになり、購入意思を喚起され、購買に至るのかという購買プロセスを旅にたとえ、プロセスを図に表したものをカスタマージャーニーマップと呼びます。

 

具体例を1つ紹介しましょう。

たとえば皆さんが地方で観光客向けに名物料理を提供する飲食店を経営しているとします。

カスタマージャーニーではまずペルソナを設定します。
ペルソナとはサービスや商品を購入してくれるであろうお客様像のことです。

今回の例で言うとペルソナは・・・

  • 初めてその地方に旅行へ行く人
  • 家族連れではなく友人との旅行
  • 30代以上(男女問わず)

本当はもっと細かく、具体的に検討するのですが、一例なのでこの程度に留めます。

そして次に行動遷移を検討していきます。

興味関心、情報収集、比較、意思決定、リピート
このステージ毎にどのような思考でどのような行動を取るかを考えていきます。

 

興味関心 → 情報収集  →  比較 →  意思決定 → リピート

【行動】
旅行代理店や宿の推奨グルメサイト → まとめ記事 → SNS・食●ログ等 → 予約・予約なし来店 → 口コミ・SNS拡散
【思考】
ご当地料理を食べたい自分の味覚にあった料理を選びたい → 評判の良い店に行きたい → 予約が簡単 → 良い対応だったから広めたい

 

かなり大雑把ですが、このような動線が考えられます。

 

すると、自ずと上記の行動の中において飲食店が採るべき行動が視えてくるはずです。

たとえば・・・

  • 公共性の高い場所やサイトに店舗の案内を出す
  • 常連さんにSNSでのタグ付けを依頼する(協力してくれたら1杯サービス)
    などが思いつきます。

このように見込客の思考と行動のプロセスに着目すると、今のマーケティングにおいて不足していた点、強化すべき点が見えてくるかもしれません

 

WEB集客に限らず、マーケティング強化をお考えの場合、一度お取り組みになられては如何でしょうか!?

 


 

 


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フロント商品で見込客を集める

お世話になっております。ダブルループの福田です。

目を惹いたり、ついつい申し込んでしまうwebサイトにはいくつかの共通項があります。
たとえば前回のコラムでお伝えした「惹きつけるキャッチコピー」がそれです。

今回は秀逸なwebサイトの共通項の1つである「フロント商品」について紹介してまいります。

フロント商品で見込客を集める

どんなにデザインがカッコいいwebサイトであっても、申込や問合せを多く獲得できるかというと「?」です。

カッコいい ≠ 良いwebサイト

ということです。

逆に多少カッコ悪くても、申し込みたくなる、問い合わせたくなる商品やサービスが用意されているwebサイトの方が大きな成果を挙げていることがありえます。

少々極端な話をしましたが、デザインと同等、いやそれ以上に

商品ラインナップが重要

となります。

webサイトに掲載する商品ラインナップが今日の本題です。

商品ラインナップとは必ずしも本来売りたい有料の商品のことに限った話ではありません。
本来売りたい商品のことをマーケティング用語ではバック商品(バックエンド商品)と言います。

そして本来売りたい商品を買ってもらうために、見込客と関係を作るための商品のことをフロント商品(フロントエンド商品)と言います。

ちょっとわかりづらいですね^^;

もっと具体的な話をしましょう。

webサイト経由で見込客からの問合せを獲得したい、とします。
見込客に売りたい商品が何十、何百万円もする場合、なかなか問い合わせは得れません。

なので・・・

「先着□名様まで、●日間、無料トライアル実施中!お申込はコチラまで」

というコンテンツをwebサイトに追加します。

こうすると、見込客からの問合せを獲得できそうな気がしませんか?
この「無料トライアル」こそがフロント商品です。

フロント商品とは・・・
自社、自社商品・サービスを知ってもらうためのお試し、サンプル、事例集、ノウハウ(ホワイトペーパー)のことで、基本的に無料です。

無料の代わりに見込客のお名前やメールアドレスを頂戴するという戦略的商品

なのです。

そして問合せのあった見込客に対して営業的アプローチを行い、本来売りたい商品=バック商品を買ってもらうというのがweb集客から営業受注活動に至る一連の流れです。

中小企業においては、まだまだ会社案内や商品紹介にとどまったwebサイトが多く見られます。

webサイト制作とはカッコいいデザインのホームページを作るだけではダメで問合せから受注までを戦略的に考え、導線を引いておかなければなりません。

その際に、今回説明したフロント商品・バック商品を明確にしておくこと、またフロント商品を作ることがとても重要になります。

とはいえ、実際にフロント商品を作ろうとすると意外と難しいものです。
そもそも何を作ればいいのか・・・
どんなものを作れば見込客は興味を持つのだろうか・・・
どういった手順・手段で作ればいいのか・・・

このあたりでお悩みの際には是非、弊社にご相談ください。

 


 

 


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